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Quand on propose des offres d’accompagnement, de coaching ou de consulting, il est toujours difficile de fixer ses prix.
Suis-je trop cher par rapport à la concurrence ou au contraire le service que j’apporte à mes clients vaut-il peut-être plus que ce que je demande ?
C’est une question qui revient souvent et qui mérite d’être vraiment creusée surtout quand on fait du High Ticket.
Et si ce n’était pas tout à fait vous qui alliez décider du prix de vos accompagnements ?
Je vous explique tout dans cet article et surtout je vous donne LA méthode pour pricer vos prix en High Ticket !
Doit-on utiliser la méthode classique ?
La méthode classique consiste à :
- Observer la concurrence ;
- Calculer combien d’heures vous allez passer à vous occuper de ce client ;
- Fixer vos tarifs en fonction de tout ce que vous aurez observé et analysé.
On appelle cela une étude de marché et le but que l’on poursuit est la rentabilité.
Avec cette méthode très rationnelle, un coach qui vendrait de l’accompagnement regarderait d’abord ses concurrents pour décider où il veut se placer.
Plutôt bas de gamme, gamme intermédiaire ou haut de gamme ?
Ensuite, il va calculer le temps qu’il va passer à préparer son accompagnement et le temps dédié à le délivrer. À tout cela, il va y multiplier un taux horaire et le tour est joué, il a fixé ses tarifs !
Il est bien évident qu’il faut observer la concurrence pour savoir comment se positionner. Mais quand on fait du High Ticket, cette méthode classique et rationnelle n’est pas adaptée !
Pourquoi ?
Dans ce calcul, la valeur que vous allez apporter à vos clients n’est pas prise en compte.
Pricer en fonction de la valeur apportée
Lorsque vous allez déterminer un prix pour votre coaching ou votre consulting, vous n’allez le valider qu’à travers le marché.
Ce n’est pas vous qui décidez si votre offre vaut 10 000 euros. En achetant votre offre à 10 000 euros, le marché va confirmer le fait qu’elle vaut ce prix-là.
On peut donc dire que c’est le marché qui détermine combien vaut votre offre.
Maintenant prenons un exemple. Les montres. Vous pouvez en trouver à quelques dizaines d’euros mais aussi à des milliers d’euros si vous avez les moyens de vous payer une marque prestigieuse !
Pourtant, les deux restent une montre. Leur prix ne dépend donc pas de ce qu’elles sont mais plutôt de la valeur perçue.
Quand une personne achète une montre à 20 000 euros, il n’achète pas un simple objet pour lire l’heure mais la valeur qu’elle représente. Cette montre représente la réussite, le luxe, le sentiment d’avoir réussi professionnellement et de pouvoir l’afficher symboliquement.
Et c’est pareil quand on vend du High Ticket.
Lorsqu’on délivre une prestation, un accompagnement, l’important est ce que le client va percevoir de sa valeur.
Alors plutôt que de vous creuser la tête pour savoir combien facturer votre offre, posez-vous la question suivante :
Quelle valeur va apporter mon offre pour tel type de client ?
Combien cela vaut-il pour une personne d’enfin s’épanouir professionnellement après 15 ans de salariat subi grâce à votre coaching ?
Combien cela vaut-il pour un sportif de haut niveau de passer au statut professionnel grâce à votre accompagnement mental ?
Il faut donc prendre du recul pour pouvoir fixer ses tarifs.
Quelle méthode concrète pour créer ses tarifs ?
Tout ce que je viens de vous dire ne vous aide toujours pas à fixer vos prix. Voici ma méthode pour vous guider.
Nicher au maximum en High Ticket
Je sais que c’est quelque chose sur laquelle je reviens tout le temps, mais il faut comprendre que cela va constituer la base de votre business et de comment vous allez l’entreprendre.
La première chose est de déterminer votre niche au maximum, pointer votre spécialité. Plus vous serez dans un domaine précis, plus vous pourrez demander cher. C’est aussi simple que cela.
On en revient toujours au principe du médecin généraliste et du médecin spécialiste.
Qui gagne le plus ?
Forcément, quand on ajoute de l’expertise, de l’expérience, de la spécialisation, il est plus facile de monter ses prix. C’est donc hyper important de commencer par déterminer votre niche, votre secteur d’activité, votre segment spécifique sur lequel vous allez vous concentrer pour pouvoir augmenter vos prix au fur et à mesure.
Après avoir déterminé votre segment de marché, vous allez travailler sur votre offre et notamment les prix.
Tester sa première hypothèse
Le premier tarif que vous allez fixer va être votre première hypothèse. Il constitue le premier prix auquel vous allez essayer de vendre votre offre.
Cela ne veut absolument pas dire que ce soit le prix auquel votre offre va rester éternellement mais c’est la première chose que vous allez tester pour valider votre marché : l’alignement entre le marché et votre offre en termes de prix, de valeurs, de promesses.
Ensuite vous allez valider ou invalider cette première hypothèse. Si on n’arrive pas à convertir à ce premier prix donné, il est tout à fait possible de baisser jusqu’à arriver à convertir.
Qu’est-ce qui va jouer dans le fait que vous êtes capables de convertir ou pas ?
- Votre confiance en vous ;
- Les résultats que vous avez déjà eus sur ce type de prestations ;
- S’adresser aux bonnes personnes. En effet et c’est très important, rien que de changer le type de personnes à qui on s’adresse peut influer sur le prix auquel on peut le vendre.
Vous allez donc commencer par proposer le tarif qui vous parle vraiment en fonction de votre niveau de confiance en vous, de votre capacité à délivrer votre promesse, et en fonction de ce que vous allez délivrer en valeur.
Comment détermine-t-on la valeur que l’on va amener ?
Suivant les situations, les personnes à qui l’on s’adresse et votre type de prestation, la valeur apportée aux clients peut être mesurable ou non.
Un simple calcul
Je vais prendre mon exemple précis.
Dans mon cas, j’ai un accompagnement sur 6 mois qui est vendu 6000 euros dans lequel j’aide les entrepreneurs à atteindre leur premier 100 000 euros par an donc 8000 euros par mois.
Si, lorsqu’ils rentrent dans mon programme, ils sont à 1000 ou 2000 euros par mois, je sais que sur ces 6 mois, je vais leur délivrer pour environ 80 000 euros de valeur.
La valeur que je leur offre est très élevée.
Comment ai-je déterminé ce que je vais leur demander ?
Tout simplement en déterminant le maximum qu’ils seraient prêt à payer pour avoir un retour aussi élevé.
J’ai décidé de le placer à 6000 euros mais je peux très bien l’augmenter de plus en plus.
Quand rien n’est mesurable…
Mais cela ne va pas aider les coachs dont la valeur qu’ils apportent à leurs clients n’est pas mesurable en termes de prix.
Voici l’exemple de la perte de poids. Comment déterminer ce que ça va rapporter à la personne ?
En fait, tout va dépendre à la personne à qui on s’adresse !
Si vous aidez une femme de 50 qui n’a pas forcément de hauts revenus à perdre 5 kg et qu’il n’y a pas une douleur plus profonde que ça, ça va être compliqué de vendre un coaching très cher.
Le prix que les personnes sont prêtes à payer va être en rapport avec la douleur associée.
Lorsque vous êtes au téléphone et que vous faites la phase diagnostic de votre appel, vous pouvez déterminer avec la personne quelles sont les douleurs profondes qui sont liées à sa problématique.
Pour quelqu’un qui veut perdre du poids, cela peut être dans le but de plaire à nouveau, de rentrer dans ses vêtements, d’être mieux dans sa peau ou pour des choses plus précises comme de rentrer dans sa robe de mariée, etc.
Plus la douleur est haute, plus vous allez pouvoir vous faire payer cher.
Un autre point important rentre en jeu : le temps que vous allez mettre pour répondre à la problématique de votre client.
Garantir un succès sur votre offre en 6 semaines, en 12 semaines ou en 6 mois n’aura pas la même incidence sur le prix que vous allez demander et que la personne sera prête à payer.
Enfin, il y a un élément non négligeable. Plus vous allez avoir de témoignages de confiance en votre offre, plus vous pourrez fixer vos prix au plus haut.
Comment détermine-t-on la valeur perçue par le client ?
Ce sera grâce au diagnostic effectué par entretien au téléphone. Quelle est la situation actuelle de la personne ? Quel est l’impact que cela va avoir dans d’autres aspects de sa vie ?
Posez-vous la question suivante : est-ce que si je m’adresse à une personne différente le prix va monter ?
Reprenons l’exemple de la femme de 50 ans qui veut perdre du poids.
Si je m’adresse à un joueur de football professionnel qui veut monter en niveau et qui a besoin de travailler sur son cardio, son explosivité, sa musculature, nous ne sommes absolument pas sur les mêmes problématiques.
Quand vous allez monter le niveau des personnes à qui vous vous adressez en termes de revenus, en termes de douleur, ce sera donc plus facile de vendre cher.
Pour vendre plus cher, il suffit donc parfois de simplement changer le type de personnes à qui vous allez vous adresser.
Vous l’aurez compris. Il n’y a pas de bon prix ni de mauvais prix. Je vais même aller plus loin dans le raisonnement. Lorsque vous allez déterminer votre niche de marché, pourquoi ne pas vous focaliser sur celle qui correspond à vos ambitions salariales ?
Il faut être réaliste. Je vais caricaturer mais si vous voulez vivre dans une magnifique maison aux Bahamas, vous ne pouvez pas vendre des programmes individuels à des femmes de 50 ans qui veulent perdre quelques kilos pour pas très cher…
Choisissez les personnes à qui vous allez vous adresser en fonction de vos ambitions !
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